Gesprekstechniek

Vandaag zat ik als adviseur bij een sollicitatiegesprek samen met een directeur en een direct leidinggevende. Ik was laat in het selectietraject gevraagd om deel te nemen. De sollicitant, een man van middelbare leeftijd, werd door de secretaresse schuchter de kamer binnen geloodst waar hij, zonder handen te schudden of zich voor te stellen, op de stoel ging zitten die het dichtst bij de deur stond . Enigszins uit het veld geslagen vroeg de directeur of de sollicitant misschien koffie of thee wenste. Hij schudde zijn hoofd en keek meewarig uit het raam en frunnikte tegelijkertijd aan de rits van zijn jas die hij niet had uitgedaan.
‘Goed’, zei de directeur die het gesprek zou leiden, ‘Welkom. Fijn dat u de tijd heeft gevonden voor dit gesprek. Ik zal gelijk beginnen met de doelstelling van het gesprek.' Waarna de directeur in een monoloog van 10 minuten de commissie voorstelde en het gesprek inleidde. De sollicitant keek nog steeds niemand recht aan en bleef op zijn stoel heen een weer schuiven.

'Kunt u mij een voorbeeld geven van een situatie waarin u te maken had met weerstand ?', was de eerste STAR-vraag van de direct leidinggevende. Op zich een goede en gewaagde vraag. Iets te gesloten naar mijn smaak ('ja' of 'nee' als antwoord blijft dan toch mogelijk, en geeft een uitweg om om de hete brij heen te draaien). Maar in ieder geval was hij wel op zoek -volgens de regels der gesprekskunst- naar eerder vertoond gedrag als predictie van toekomstige gedrag.

Er viel een stilte.

Als getrainde gesprekprofessionals verbrak niemand de stilte. De stilte heeft een uitnodigende werking om gevuld te worden. Van nature zijn wij gewend aan geluid en zorgt stilte voor de natuurlijke menselijke reflex tot praten of geluid maken. Maar in gesprekssituaties maak je bewust gebruik van de stilte om de ander aan het praten te krijgen. Oldest trick in the book.

Het bleef stil.

De directeur bleef de sollicitant aankijken terwijl die nog steeds op de stoel heen en weer schuifelde en opzichtig naar de wandklok tuurde. De direct leidinggevende zat quasi-nieuwsgierig in het cv te te bladeren en ik keek naar de directeur.

De stilte duurde dusdanig lang dat uiteindelijk de directeur de stilte verbraken en zei: 'meneer V., ik begrijp dat het sollicitatiegesprek spannend is, maar u kunt gerust de vraag beantwoorden.'

Meneer V. keek de directeur nu recht aan en zei: 'ehm, mijn naam is T. en ik was op zoek naar de afdeling Finance voor de jaarrekening.' De man stond op en vertrok, de deur hard achter zich dicht slaand.

Ik zag twee personen elkaar meewarig aankijken om vervolgens met vragende ogen naar mij te kijken, terwijl ik mijn schouders nog vragender ophaalde.